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A5創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目春季招商 好項(xiàng)目招代理無憂

一位資本圈人士告訴品玩拼多多的日訂單超過京東了，而這距離它成立只有不到兩年半的時(shí)間。

「如果你對這個(gè)數(shù)據(jù)有所質(zhì)疑，可以留意一下家里長輩的那些微信群，全是拼多多的拼團(tuán)鏈接。」

用戶達(dá)到 2 億，月活用戶半年翻番，銷量不斷破紀(jì)錄，如果只看數(shù)據(jù)，拼多多絕對是電商界的后起之秀。

可它還有另一面——網(wǎng)友直言不諱地在各種社交平臺(tái)吐槽拼多多「垃圾」「詐騙」。中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2016 年拼多多投訴量躍居行業(yè)第一，高達(dá) 13.12%。

電商的新模式還是垃圾騙子網(wǎng)站?媒體對拼多多的關(guān)注度像 2016 年以前的快手——幾乎沒有報(bào)道，而拼多多正在黑白對立式的爭議中繼續(xù)前進(jìn)。

用戶想要的就是低價(jià)

在拼多多很容易看到這樣的商品： 3 元的抹胸，7. 7 元 10 條的內(nèi)褲，8. 8 元的加絨打底褲， 44 元的冬季羽絨服……

拼多多的一位商家小影表示，這類超低價(jià)商品利潤空間只有一兩塊錢，甚至完全沒有利潤，但可以做引流款——用戶被超低價(jià)吸引過來，未必真買，但卻有極大可能性購買頁面中推薦店鋪相關(guān)商品。

商家還在引流款上動(dòng)手腳。同一件帽衫，正常價(jià)格是28. 6 元，商家把引流款的價(jià)格壓低到19. 7 元。正常情況下，商家會(huì)把一單的利潤維持在5~ 7 元左右，引流款的定價(jià)介于微賺和微虧之間。但服裝類引流款的貓膩在于尺碼，這件帽衫19. 7 元的只有一個(gè)2XL的尺碼，大部分人穿都不合適，而正常售價(jià)的尺碼齊全。

正常商品和引流款

「說實(shí)話，這些衣服質(zhì)量挺一般的。」小影告訴我。

「用戶不會(huì)退貨嗎?」

「可以退，但我們要求無理由退貨要自付運(yùn)費(fèi)，一共十來塊錢的東西，退貨運(yùn)費(fèi)要十幾塊錢，用戶覺得劃不來，也就不退了。」

自從經(jīng)營多年網(wǎng)店的小張把自己的微信掛在一條拼多多的討論帖下面之后，每天都會(huì)收到多位網(wǎng)友前來討教經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗麄兌悸犝f拼多多不錯(cuò)。

不錯(cuò)的意思是，不需要太大的投入，就能獲得不錯(cuò)的收益。

「你是拼多多的賣家吧，我也想做拼多多，分享一下經(jīng)驗(yàn)唄。」

面對千篇一律的提問，小張最常用的回復(fù)是：「你去看看現(xiàn)在拼多多的商品，你想想價(jià)格戰(zhàn)能不能打贏。」

在阿里、京東的雙寡頭競爭格局下，拼多多能夠迅速獲取用戶的關(guān)鍵是社交和低價(jià)——讓價(jià)格低得有些不合理的商品通過用戶分享、拼團(tuán)在微信里自發(fā)傳播，那些愿意為找低價(jià)商品付出時(shí)間的用戶「中招」了。

極光大數(shù)據(jù)顯示，這些用戶70%為女性，65%來自三四線城市，來自一線城市的用戶僅有7.56%，與京東形成了鮮明對比。

這些用戶又強(qiáng)化了拼多多低價(jià)的屬性。小張告訴我，同樣是一條牛仔褲，有人賣 100 元，有人賣 30 元，用戶肯定買 30 元的。能拿到賣 30 塊錢還有利潤的貨才是賣家的核心競爭力，「價(jià)格沒優(yōu)勢，別來拼多多」。

叫他們賣家，不如叫代理商

對追求低價(jià)的用戶來說，低價(jià)商品之外另一個(gè)吸引力就是包郵。

pingWest品玩了解到的情況是，拼多多商家的快遞成本是，一單2~ 3 元(除港澳臺(tái)新疆，3KG之內(nèi))。低價(jià)快遞是建立大訂單量基礎(chǔ)之上的——日發(fā)貨量最少 3000 單。

對沒有品牌的中小賣家來說，參與營銷活動(dòng)可以把訂單量沖到這個(gè)規(guī)模，但不能保證每天都能有幾千的訂單量。

小張和小影均告訴我，他們自己是沒有庫存的，都是和工廠合作，直接發(fā)貨。

「別囤貨，囤了之后不能退貨，風(fēng)險(xiǎn)太大。走代理，萬一賣得不好，立馬換下一個(gè)。」小影說。

小張和小影與其說是賣家，不如說是代理。他們只是在幫供貨商(工廠)賣貨，從工廠拿到不同商品的數(shù)據(jù)包(商品簡介，圖片等)上傳至自家店鋪，加幾塊錢的利潤出售。有用戶在自家店鋪下單，他們把用戶的購買信息傳回工廠，由工廠發(fā)貨。小張和小影堅(jiān)持的理念是，薄利多銷。

像小張這樣混跡于網(wǎng)店圈多年的，有了上游工廠的資源，自己直接和工廠合作拿貨。對于小影這樣資源不夠豐富的賣家來說，他們的進(jìn)貨渠道主要是貨源代理。

我被小影拉到一個(gè)拼多多貨源供應(yīng)的群中，里面多位代理商在推銷自己的貨源。

老于向我推銷自己的貨源

一位貨源代理商老于告訴我，服裝、配飾、玩具、文具、家具都有貨源，自己正在搭建網(wǎng)站，把手頭的貨源都展示出來，賣家想要囤貨或者代理合作，可以在自己網(wǎng)站上一鍵下單。

「我的一位朋友以前通過這種方法開過淘寶店」。我告訴老于。

「對，現(xiàn)在的拼多多就是五年前的淘寶，處于紅利期。現(xiàn)在資金少在淘寶根本沒法玩了。」

老于還向我推薦了卷皮和折800，在拼多多上線之前，這兩個(gè)平臺(tái)是低價(jià)商品主要的銷售陣地。「卷皮和折 800 不溫不火的，銷量很一般，還是拼多多好。」

低價(jià)商品從哪來?

老于說，他有的是低價(jià)商品。 3 塊錢的手機(jī)殼， 5 毛錢的筷子， 9 塊 9 的衣服。

這些低價(jià)商品從哪里來?生產(chǎn)這些低價(jià)商品，工廠還能有利潤?一位從事多年服裝供應(yīng)鏈管理工作的王女士向pingWest品玩揭開了背后的秘密。

王女士說，服裝的生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)是沒法省錢的，能夠降低價(jià)格的方式只有壓縮流通成本。電商平臺(tái)上，某一個(gè)品牌的價(jià)格比實(shí)體店低，一方面是電商平臺(tái)讓出了一部分利潤空間，另一方面是電商不再像傳統(tǒng)行業(yè)一下子囤半年的庫存，而是不同版式先生產(chǎn)少量的貨來試，哪款爆了再加大生產(chǎn)。

比如，正常情況下，一條牛仔褲的成本在 70 塊錢左右，拿到淘寶去賣，定價(jià)為 140 塊錢可以有利潤空間。

拼多多的低價(jià)商品

pingWest品玩查詢發(fā)現(xiàn)，在拼多多上，一條牛仔褲的售價(jià)僅為20~ 30 元，這個(gè)價(jià)格遠(yuǎn)達(dá)不到牛仔褲的面料、制作成本。

王女士說，這樣不合理的低價(jià)服裝，主要有幾個(gè)渠道來源：

第一，商家壓了很多年的庫存。商家開始以微利或者成本價(jià)清庫存，但清了很多年都清不掉，急需資金回籠，已經(jīng)是賣 10 塊錢就回來 10 塊錢的心態(tài)。

第二、工廠生產(chǎn)貼牌服裝剩下的面料，加工成服裝。這部分面料沒有成本，成本只有工人的工錢。但這樣加工出來的服裝，同一款式的不會(huì)特別多。

第三、面料生產(chǎn)商生產(chǎn)出來的面料不合格(存在甲醛超標(biāo)等情況)，采購客戶不要了，低價(jià)處理給工廠。這類面料一般都按斤賣，核算到一件衣服的成本，只有幾毛錢，也相當(dāng)于沒有面料成本。而且，這樣的面料很多。

實(shí)際上，工人的成本也在壓縮，因?yàn)榉b生產(chǎn)從原來的工廠產(chǎn)線轉(zhuǎn)為家庭式小作坊。

王女士說， 80 后、 90 后的年輕人不愿意在產(chǎn)線打工，原來背井離鄉(xiāng)打工的 60 后、 70 后返鄉(xiāng)，但生產(chǎn)服裝的主力還是他們。原來的大服裝廠被打散了，分散到山村，村子里沒有生產(chǎn)場地，大家就在家里做。他們正常在家照顧老小，業(yè)余做衣服，工錢也就降下來了，標(biāo)準(zhǔn)也降下來了。

小作坊做出的產(chǎn)品沒有檢測環(huán)節(jié)，也沒有標(biāo)準(zhǔn)，甚至不同工人做出來的都不一樣。

「 9 塊 9 的衣服我可不敢買。」王女士說。

為什么低價(jià)成就了拼多多?

不同層次的人有不一樣的需求，并不是大家在談?wù)撓M(fèi)升級了，便宜商品就沒人要了。

高、中、低收入人群都在追求性價(jià)比，只不過他們眼中的性價(jià)比不太一樣。在中產(chǎn)們眼中，產(chǎn)品簡潔、品質(zhì)高、價(jià)格適中就是性價(jià)比高，在小鎮(zhèn)青年眼中，便宜、花哨更好。

曾經(jīng)，淘寶就是低價(jià)商品的大本營，在拼多多上備受歡迎的9. 9 元包郵正是誕生于淘寶。但如今，淘寶的流量不只是簡單的向低價(jià)商品傾斜，而是向有特色、有文化內(nèi)涵的品牌和店鋪傾斜。

pingWest品玩曾在《在雙11「 1682 億」的背后，是一場集市文化的復(fù)興運(yùn)動(dòng)》一文中詳述了淘寶天貓平臺(tái)上有一批老字號以及年輕獨(dú)立設(shè)計(jì)師品牌崛起。淘寶也正在借此擺脫便宜、高仿甚至假貨的標(biāo)簽，樹立獨(dú)立審美意識和追求美好生活的消費(fèi)觀。

在這個(gè)大背景下，小張感覺到的變化是，在淘寶上參與營銷活動(dòng)的門檻越來越高，以低價(jià)商品的利潤空間，在淘寶上很難賺錢，不參與活動(dòng)又很難獲得流量。拼多多不一樣的地方是新店鋪也可以參與營銷活動(dòng)。

而且，要參與活動(dòng)，首先需要通過刷單把交易量和評價(jià)刷上去。淘寶不斷打擊刷單，安全淘寶號的價(jià)格越來越高。

pingWest品玩從一個(gè)刷單商家處獲得的價(jià)格顯示，淘寶刷單起步價(jià)為 7 元/單，拼多多刷單最低能達(dá)到 4 元/單。

運(yùn)營成本低的平臺(tái)不只有拼多多，在拼多多出現(xiàn)之前，中小賣家們也把卷皮、折 800 作為低價(jià)商品銷售的主要陣地。但受制于卷皮、折 800 本身的用戶規(guī)模，在這些平臺(tái)上產(chǎn)生大銷量的幾率很小。

如果拼多多還是走淘寶模式，它現(xiàn)在的情況不會(huì)比卷皮、折 800 好多少。拼多多的成功之處在于抱上了微信這個(gè)免費(fèi)的流量大腿。

拼多多能夠長期利用微信導(dǎo)流的底氣在于和騰訊的關(guān)系： 2016 年 7 月，騰訊參與了拼多多的B輪融資。眾多在微信群、朋友圈的營銷活動(dòng)都遭到微信封殺，但拼多多從來沒有過。前幾天，微博上還出現(xiàn)前拼多多員工爆料微信不封殺的原因，大意是騰訊投資了拼多多，拼多多和微信創(chuàng)始人張小龍的關(guān)系好。

pingWest品玩向拼多多相關(guān)負(fù)責(zé)人求證該微博內(nèi)容，對方的答復(fù)是，確實(shí)是騰訊投資，但沒有得到騰訊資源上的支持，拼多多在微信中不算惡意分享。但隨后，微博爆料人刪除了這條信息。

拼多多利用微信獲得流量的方式是：以低價(jià)團(tuán)購形式讓用戶自發(fā)在微信拉人拼團(tuán)，獲取流量;用戶自發(fā)在微信分享9. 9 元包郵的引流款商品，把更多在意價(jià)格的用戶吸引過來。

王女士說，這就像過去大家都知道大商場的東西好，但動(dòng)物園還會(huì)存在。「動(dòng)物園勝在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更新?lián)Q代上，有一些人就是愿意花低價(jià)買時(shí)尚新潮的衣服，他們不會(huì)要求花 30 塊錢買件衣服穿 5 年，而是兩三個(gè)月之后，又有新款式可以穿了。」

在制造業(yè)，品控其實(shí)是成本上升的主要原因之一，好的毛巾和差的毛巾的區(qū)別，有可能就在于好的毛巾在出貨之前就把殘次品攔截在了工廠里。而整體良品率越來越好的中國制造，也給拼多多這樣的平臺(tái)帶來了客觀上的生長空間——即便沒有品控的產(chǎn)品，完全不能用的也比過去少了很多。

在意或者在網(wǎng)上吐槽的那部分人走掉了，愿意為低價(jià)損失一部分品質(zhì)的用戶留下來了，還有一部分人則是看中了機(jī)會(huì)成本與實(shí)際成本之間的平衡——在拼多多買到一次不好的東西，可以再買一次，甚至買 5 次都比去其它電商便宜。

至此，被淘寶和京東消費(fèi)升級戰(zhàn)略淘汰出來的那些商家和買家，在拼多多里碰了頭。

(小張、小影、老于均為化名)